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잡케터의 이것 저것

[정리, 스크랩] 제품 성장의 엔진, 제품 주도 성장 바이럴 전략

* 본 콘텐츠는 제 창작이 아닌, 하단의 링크의 정리본입니다. 

출처 : https://yozm.wishket.com/magazine/detail/715/

 

제품 성장의 엔진, 바이럴

바이럴(Viral)은 마치 바이러스가 사람과 사람을 타고 빠르게 전파되는 것처럼, 고객이 또 다른 고객을 데려오면서 점점 더 많은 사람에게 제품을 노출하는 고객 획득 채널을 만드는 방법론[2]입니다. 어떤 제품의 고객이 제품에 감명받아 친구 등 지인에게 제품을 소개할 때, 이 제품이 바이럴되었다고 할 수 있습니다. 바이럴 전략은 다음 2가지 방식으로 이와 같은 행동을 유도합니다.

 

1. 초대하는 고객과 초대받는 고객, 양자에게 이익이 되도록 한다.

2. 초대와 가입, 그리고 이 행위로 인해 보상을 받을 때 생길 수 있는 마찰을 최소화한다.

 

이렇게 해서 제품이 얻을 수 있는 이득은 뭘까요? 그건 바로 새 고객을 비교적 저렴하게 활성화할 수 있다는 점입니다. 이전에 보여드렸던 제품 주도 성장 플라이휠을 다시 보면서 설명하겠습니다.

 

바이럴의 4가지 메커니즘

1. 네트워크 효과

- 제품을 쓰는 고객 간의 관계에서 가치가 창출되어 더 많은 고객이 제품을 쓸수록 고객이 받는 가치가 증가할 때 네트워크 효과가 발생했다고 합니다.

- 고객이 이런 제품의 작동 방식을 잘 이해하고 있을 때, 고객은 바이럴할 수 있습니다.

- 예를 들어 화상 통화 서비스 줌(Zoom)은 반드시 복수의 고객이 필요하기에 가장 먼저 줌을 쓰기로 마음먹은 고객이 다른 고객을 끌어들입니다.

 

2. 공유

- 제품을 사용하여 만들어낸 결과물을 공개 혹은 다른 개인에게 전달하는 과정에서 자연스럽게 제품이 노출됩니다.

- 구글 폼(Google Forms), 타입폼(Typeform)과 같은 설문지 제작 서비스로 설문지를 생성하면 설문 참여자들은 어떤 제품으로 설문지를 만들었는지 알 수 있습니다.

 

3. 인센티브 제공

- 적절한 인센티브는 바이럴을 위한 충분한 동기가 됩니다.

- 에어비앤비(Airbnb)는 지인을 호스트로 초대하면 일정 크레딧을 적립해주는 프로그램을 가지고 있습니다.

 

4. 입소문

- 가장 원시적인 형태의 바이럴입니다.

- 사회화된 사람이라면 누구나 정보를 제공하고 관계를 유지하고 싶어하기에, 제품을 유용하게 사용한 고객은 주변 사람들에게 제품에 대해 소개할 겁니다.

 

* 한 제품에 여러 바이럴 메커니즘이 활용될 수 있습니다.

 

바이럴을 성공으로 이끄는 2가지 지표

제품에 나쁜 바이럴 기능이 있는 까닭은 무관심 밖에는 없습니다.

가입률과 매출을 측정하고 개선하는 수많은 지표가 개발되었지만 바이럴 쪽에서는 그런 시도가 적어 보입니다.

다음은 바이럴의 성과에 큰 영향을 미치는 2가지 지표입니다.

 

1. 바이럴 계수 K값. K = 1인당 초대 수 * 초대의 전환율

2. 바이럴 주기

 

- 바이럴 계수 K를 풀어 이야기하자면 고객 1명이 데려오는 신규 고객 수라고 할 수 있습니다.

- 이 지표가 중요한 이유는 바이럴이 제품의 성장에 얼마나 도움이 되는가를 알려주기 때문입니다.

 -초기 고객을 10명, 각 고객이 보내는 초대 수를 5건으로 잡고 초대 전환율만 다르게 한 다음의 예시를 봅시다.

 

정리

1) 바이럴은 고객이 또 다른 고객을 데려오면서 점점 더 많은 사람에게 제품을 노출하는 고객 획득 채널을 만드는 방법론입니다.

바이럴은 초대자와 초대받는 고객, 양자에게 이익이 되도록 하며, 초대와 가입,

그리고 이 행위로 인해 보상을 받을 때 생길 수 있는 마찰을 최소화하면서 새 고객을 최대한 저렴하게 활성화합니다.

 

2) 바이럴에 사용되는 메커니즘은

- 1) 네트워크 효과 2) 공유 3) 인센티브 제공 4) 입소문이 있으며

- 각 메커니즘잉 동시에 활용되기도 합니다.

 

 

3) 바이럴 성과를 측정하고 개선하는 대표적 지표는 2가지입니다.

- (1) 바이럴 계수 K값. K = 1인당 초대 수 * 초대의 전환율

- (2) 바이럴 주기, 특히 주기가 짧을수록 성과에 미치는 영향이 컸습니다.

 

 

 

본문 출처 및 전문은 요기에서! : https://yozm.wishket.com/magazine/detail/715/

 

제품 성장의 엔진, 제품 주도 성장 바이럴 전략 | 요즘IT

한 SaaS가 있습니다. MVP를 통해 갓 프로덕트 마켓 핏을 증명해낸 클라우드 서비스입니다. 이 제품은 처음에 검색 광고를 중심으로 고객을 모으려고 했습니다. 하지만 관련 키워드는 이미 경쟁률

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