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잡케터의 이것 저것

정말로 스타트업스러운 영업전략은 무엇일까?(스타트업 b2b 영업)

- 청년마케터 마마글 2기, 외부칼럼 아카이빙 후 서평작성 (1회, 자유주제)에 대한 글입니다. 

- 원본 : brunch.co.kr/@businessinscdef/169

 

영업현장에서 B2B 고객 설득하는 방법 3가지

우리는 경험적으로 기업 대 기업(B2B) 영업이 기업 대 소비자(B2C) 영업보다 신규거래에 오랜 시간이 필요하다는 것을 알고 있다. 무엇이, 어떻게, 왜 구매 결정을 복잡하고 느리게 만드는 것일까?

brunch.co.kr

 

저자는 인공지능을 연구하는 스타트업에서 마케팅 뿐만 아니라 영업 일도 맡고 있다.

 

마케팅에 대해서는 최근 많은 마케터들이 브런치를 비롯한 다양한 채널에서 

 

정말 신박한 경험 및 인사이트를 담은 좋은 아티클들 접할 수 있었다.

 

하지만, 영업에 대한 글을 마케팅에 비하면 너무나 적다. 

 

그리고 대부분의 글도 B2B가 아닌, B2C다.

 

마케팅은 간접적으로 배우고, 실제로 옮겨보기도 어렵지 않았다.(비교적)

 

일단, 저는 낯선 사람들과 많이 만나보고, 낯섬을 극복하고 꽤 괜찮은 커뮤니케이션을 할 수 있다면, 

 

그래도 기본은 하는 것이라 생각하여,

 

수많은 커뮤니티, 세미나, 지인 소개(?), 새로운 사람에게 말걸기(?) 등을 통해서 조금씩 연습을 해보고 있었다. 

 

그렇지만, 정말 기본뿐입니다. 어떻게 해야 고객을 더 잘 설득시킬 수 있는지에 대해서, 

 

누구나 생각할 수 밖에 없는 가벼운 방법론만 생각이 났었는데, 

 

이 아티클을 접하고, 실전 영업에서 정말 큰 도움이 되었다. 

 

가볍게 소개하겠습니다

 

1. 고객의 이익(benefit)으로 설득하라

 

최근 swit이 실리콘밸리에서도 이슈가 되는 것 같아보인다. 

www.sisajournal-e.com/news/articleView.html?idxno=223888

 

한국인이 만든 로봇·협업툴·배터리가 '미국'에서 살아남는 법 - 시사저널e - 온라인 저널리즘의

미국은 이제 기업가치 1조원이 넘는 유니콘 기업은 300개에 가까운 정도다. 실리콘밸리 출신 기업들은 미국 상장기업 주가 10위권 안에 7개 이상 분포한다. 기회의 땅이라고 불리는 미국에서 넘어

www.sisajournal-e.com

기업용 메신저 시장은 slack, teams, 한국판 잔디, 플로우 등등... 강력한 경쟁자가 있지만

swit은 최근 이들을 뚫고 급부상하고 있다. 

 

가장 강력한 경쟁자인 slack이 강력한 이유는, 다른 프로그램들과의 integration이 한 몫을 한다.

그런데, 업무용 프로그램 두어개를 굳이 integration하지 않고도 할 수 있다면?

 

즉, 단순히 업무용 메신저로서가 아니라, 

kanban board를 활용한 업무 관리 (trello, asana, jira)를 포함한 메신저로 설득을 한다면 어떨까.

 

 

고객의 이익은, 단순히 솔루션의 비용으로만 설득하는 것이 아닌 것이다. 

swit은 slack보다 비싸다. (swit standard : 12달러 / slack standard : 8달러)

 

swit의 기본 비용은 slack보다 비싸다.

하지만, 비싸지 않다. 왜냐, 두 가지 이상의 프로그램의 기능을 합쳐버렸다 .

slack + trello 8달러 + 10달러 -> 18달러 // swit 12달러

UI/UX가 불편하지 않고 기타 프로그램들과의 연동 문제가 없고

그 밖에 커뮤니케이션에 있어서의 불편함을 조금이라도 개선할 수 있다면,

돈도 절약되면서, 커뮤니케이션 비용도 절감시켜주는 swit을 쓰지 않을 이유가 없을 것이다. 

 

 

2. 고객에 대한 배려(benevolence)로 설득하라

 

모두싸인을 보고 감명을 받았다.

blog.naver.com/modusign/222103023323

 

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경영지원팀은 정부지원사업을 굉장히 많이 진행한다.

정말 수많은 사업들이 정부지원사업이라는 이름으로 퉁쳐서 이야기하지만, 

주체가 다르고, 진행해야하는 방법도 다르다.

 

모두싸인은,

자사 서비스도 저렴하게 구매할 수 있으면서도 

경영기획부서 인원들이 쉽게 따라할 수 있도록

'신청 가이드' 콘텐츠를 제작하였다.

 

이러한 서포팅은

영업팀이 굳이 아웃바운드를 나갈 필요없이 인바운드만 처리해도

숨이 막힐 정도로 바쁠 것이다. 

 

서비스 자체도 매력적인데, 저렴한데 신청 방법도 다 알려준다?

접하지 않았으면 몰라도

접하였는데 이 서비스를 구매하지 않을 고객은 적을 것이라 생각한다.

 

이러한 배려는 정말 영업에 큰 힘이 될 것이다. 

 

 

 

3. 고객의 생존(being)으로 설득하라  - 부분 동의, 부분 반대

 

원 아티클에서 이 섹션은 일부 동의하지 않는다.

 

동의하지 않는 가장 큰 이유는,

영업담당자/솔루션 도입책임자는 회사의 생존까지 생각하는 경우가 그렇게 많이 있지는 않기 때문이다.

회사에서 전사적인 지침이 나와서, 본인에게 오더가 떨어지기 전까지는

그렇게 전투적인 의지를 가진 경우를 잘 보지 못했기 때문이다.

 

 

가장 스타트업스러운 영업 방법론, 2번.

 

스타트업 b2b 영업을 진행하는 사람들은

대기업처럼 영업팀이 조직적으로 있지 않고, 

마케팅팀이 서포팅을 해주지도 않는다. 

보통 영업은 대표와 마케터 인원 중, 말 잘하는 사람이 하는 경우도 많다.

 

영업에도 굉장히 많은 좋은 방법론들이 있겠지만

 

1번과 2번 방법은, 

그 중에서도 2번 방법은 

우리 팀이, 내가 귀찮더라도, 초기 시장을 개척할 수 있는 정말 스타트업스러운 방법이 아닐까 싶다.

(1번이 별로라는 말이 아니라, 2번이 너무나 매력적이라는 말!)