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잡케터의 이것 저것

[경험담 o, 답 x] SaaS 제품의 초기 마케팅은 어떻게 해야할까? 2편. "팬 Fan"이 될 수 있는 사람들 찾아가기

찾아라 비밀의 유저 미로같이 얽힌 마케팅

 

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[경험담 o, 답 x] SaaS 제품의 초기 마케팅은 어떻게 해야할까? 1편. 채널 찾기

노션, 슬랙, 지라, 드롭박스, 채널톡, 잔디... 이런 SaaS 제품들은 초반에 어떻게 마케팅을 했을까. 일단, 정말 좋아하는 책인 "진화된 마케팅, 그로스해킹" 을 떠올렸다. 이 책에서는 너무나 유명한

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이전 편 요약)

1. 책 "진화된 마케팅, 그로스해킹" 참고 -> 초기는 맞지만, 찐초기는 아님.

2. 책 "아이디어 불패의 법칙" 참고 -> 초기는 맞지만, 아이디어 검증에 포커싱이 되어있음.

3  ㅍㅍㅅㅅ 작은 마케팅 강의 + 1000개의 에버노트 참고 -> "Fan"을 만들자.

 

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우리의 제품을 빠르게 확산시키기 위한 전략으로, "팬"을 만들어야 한다는 잠재적 결론을 내렸다. 

근데, "Fan"은 어떻게 만들어야 할까?

 

퍼포먼스 마케팅의 퍼널(Funnel) 관점에서 보자면(AARRR)

 

1. A(Acquisition) : 최대한 많은 노출을 통해 잠재고객을 확보

 

2. A(Activation) : 잠재고객들이 활동할 수 있도록 넛지하여 고객화, 매력적인 Freemium feature를 제공하여 고객에게 어필

 

3. R(Retention) : 고객들이 우리 제품에 매력을 느껴 재방문. 

 

4. R(Revenue) : Freemium에서 부분적 갈증을 느끼는 고객들을 대상으로 Premium 출시 및 결제를 통해 매출

 

5. R(Referral) : 다양한 부분에서 감동을 받은 고객들은 순수한 의도 및 기능적 베네핏을 위해 주변에 추천을 하고,
추천을 받은 이들은 Acquisition 단계로 진입하지만, 다른 채널을 통해 유입된 잠재고객보다 높은 전환율을 가짐.

 

라는 식으로 정리를 할 수 있을 것이다.

 

일부 진성 Fan은 자발적으로 제품을 홍보하고 추천하기 시작한다. 

 

모든 팬이라고 해서, 다 추천을 하는 사람이 되는 것은 아니다.

 

이전의 내 생각 "일단, 콘텐츠를 많이 만들고 이를 광고를 태워서 많이 전달하면 되지 않을까?"

가볍게 이렇게 시작을 했다. 

왜냐하면, 깔대기 맨 위에 많이 부어야, 걸러지고 걸러져서 마지막 우리 목표까지 도달할 수 있기 때문이다. 

 

하지만, 나말고도 다 이렇게 한다. 

진짜 파격적인 제품이 아닌 이상, 효과는 미비할 것이다. 

우리는 빠르게 검증하고, 팬을 만들어야 한다.

 

우리 팀이 만드는 콘텐츠들이 광고가 아닌 이상 오가닉하게 바이럴되기는 사실 쉽지 않을 것이다.

그렇다면, 외부의 도움을 받아야하는데

만 명 미만의 유튜브 인플루언서에게 앞광고를 맡기는 비용도 50~100만원 정도이다.

타 사들의 경우를 보면, 광고비만큼 뽑았다는 사례를 찾기 힘들었다.

(SEO를 위해, 신뢰를 위해 깔아두었다고 하면 모르겠지만 당장의 퍼포먼스는 크지 않다고 많은 분들에게 들음)

 

네이버 블로그는 이보다는 저렴하지만, 상단 키워드를 먹기가 매우 비싸며 힘들다.

 

이 방법은 기본 중에 기본이라 하긴 하겠지만, 메인 전략으로 갈 수 있는 방법은 아니다.

 

 

그로스 룹스(Growth Loops)를 운영하기 위해서는 어떻게든 한 바퀴를 돌려야 한다.

배민에서 주문을 하기 전에 리뷰를 보고, 옷을 살 때에도 리뷰가 많은 곳을 찾아보면서 신뢰도를 쌓아가는데, 

이제 시작하는 SaaS 제품은 이런게 없다.

어떻게 하지...

 

일단 생각한 것은, 본질이다.

왜 우리가 생각한 타겟은 우리 제품을 써야하는가. 

이유는 많다. 근데 타겟은 그렇게 생각하지 않을 확률이 높다.

 

클래식하게, 팬이 될 수 있는 잠재고객들을 다이렉트로 찾아가자.

고객을 직접 찾아가는 일, 쉽지만 어려운 부분이다.

하지만, 해야한다. 그리고 하려고 한다.

 

안그래도 무료인 우리 제품을, 다양한 방법으로 고객들에게 찾아가서 고객들에게 사용법을 알려주고,

사용성을 비롯한 다양한 사용자 인터뷰를 해보고자 한다. 

그들에게 경제적인 것은 아니지만, 줄 수 있는 많은 것들을 주고 그들을 팬으로 만들고 싶다.

인터뷰를 하다보면, 그들에게 줄 수 있는 것들이 반드시 존재할 것 같다. 

 

내가 직접 경험해보고, 타 서비스들이 초기에 유저들에게 받은 인터뷰들에 대해서 리서치를 해보았더니,

적당한 수고비를 드리고 어떠한 공간에서 카메라를 설치해놓고, 그들이 한 행동들을 녹화하고,

이후 이슈가 되는 상황들에 대해서 인터뷰를 이어가는 형식으로 진행됨을 볼 수 있었다.

근데 이 수고비가 꽤 높다. 그리고 한 두번 해야하는 것이 아니다. 

인터뷰이(Interviewee)에게 돈은 조금 덜 주지만, 더 큰 효용을 줄 수 있고

회사 입장에서도 인터뷰이에게 더 많은 인사이트를 얻을 수 있는 더 좋은 방법은 없을까?

 

유저인터뷰, 돈은 덜 쓰면서, 고객과 회사, 둘 다 윈윈하는 방법?

아직 답이 나오지는 않았다. 하지만 후보군은 생겼다.

 

1. 스마트하게 툴을 활용하기 : 유저들이 사용하는 모습들을 정량, 정성적으로 활용할 수 있는 툴 활용

 - 정량적 자료 : Heatmap

 - 정성적 자료 : Session Recording + CS 최적화 툴

 

2. 직접 만나되, 유저 인터뷰라는 말로 고객에게 접근하지 않기

 - 대중적인 무료 원데이 클래스(또는 세미나) 열어보려고 한다. 

 - 탈잉, 온오프믹스, 이벤터스, 페북 그룹, 여러 단톡방 등 채널을 통해  구글 설문을 통해 사람들이 원하는 클래스를 알아보기

   -> 그들이 원하는 니즈 + 우리 제품의 메리트를 섞기 + 유저 인터뷰 및 설문 등을 모두 자연스럽게 섞어서

 

3. 기타) 거인의 어깨에 탈 수 있는 방법을 찾아보기

  - 너무 러프함 ㅠㅠ

 

크게 생각한 방법은 여기까지이다. 

 

내년 어느 즈음에 이 가정에 대해 어떠한 전략을 실제로 취했고, 액션은 어떠했으며, 효과는 어떠했는지 있었는지 대략적으로 적어보고자 한다.

 

있으신지는 모르겠지만, 재미있는 인사이트가 나올 때까지 조금만 기다려주세요!

 

읽어주셔서 감사합니다!!